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Treze técnicas de treinamento de vendas para aplicar em sua empresa
Treze técnicas de treinamento de vendas para aplicar em sua empresa
Empresas de qualquer tipo ou tamanho precisam de um time de vendas de qualidade para aumentar suas chances de sucesso no mercado. Por isso, é fundamental contratar profissionais capacitados e investir no desenvolvimento de um programa de educação corporativa, adotando técnicas de treinamento que mantêm os colaboradores preparados para lidar com os desafios de sua profissão.
Para encarar isso, muitas organizações estão investindo em técnicas de treinamento, criando um projeto de educação corporativa para desenvolver seus profissionais. Além de ajudar na retenção de colaboradores, a prática apresenta uma série de benefícios e vantagens para o negócio, como aumento da satisfação interna, motivação e ganho de competitividade.
Além disso, ela é ainda mais eficiente para melhorar os resultados do time de vendas, uma vez que estes profissionais precisam aprender sobre os novos produtos e objetivos da organização frequentemente, bem como conhecer e dominar as tendências sobre o mercado, usando essas informações em sua estratégia de atuação.
Pensando nisso, apresentamos neste artigo a importância de manter o time de vendas treinado e uma lista com treze técnicas de treinamento que podem ser utilizadas no programa de educação corporativa dessa equipe, aumentando sua eficiência. Leia até o fim para conferir!
Por que realizar treinamentos para a equipe de vendas?
Um bom vendedor é carismático, confiante e tem facilidade para interagir com outras pessoas. Além disso, ele domina as informações sobre os produtos e serviços que oferece, bem como sobre a empresa, o público consumidor e as principais técnicas de negociação, garantindo, assim, as melhores transações para o negócio.
Todo esse conhecimento precisa ser atualizado conforme as alterações do mercado e da própria empresa, como o lançamento de novos produtos e a entrada em novos segmentos ou canais de operação. Normalmente, essas informações são passadas aos vendedores por meio de treinamentos e eventos de capacitação, que precisam ser extremamente eficientes, rápidos e adequados a sua rotina corrida.
Além de mantê-los informados, a prática ainda resulta no aumento da sua capacidade de conversão de transações, gerando mais lucratividade para a empresa. Neste sentido, investir no aprendizado de novas formas de negociação, técnicas de vendas, atendimento ao consumidor e relacionamento contribui para o desempenho do negócio no mercado.
Além disso, por lidarem diretamente com os consumidores, a atuação do time de vendas impacta em sua fidelização e satisfação com a empresa. É importante que estes profissionais estejam sempre preparados para atender da melhor forma, com um discurso que seja alinhado aos objetivos da organização.
Agora que entendemos melhor a importância de realizar essa prática na empresa, apresentamos uma lista com treze técnicas de treinamento de vendas que podem ser adotados no seu negócio. Confira!
1. Plataforma de e-learning
Uma plataforma de e-learning (sistema de ensino a distância) é uma ferramenta que permite que todo o conteúdo do treinamento de vendas seja disponibilizado ao time de forma remota. Isso significa que os profissionais não precisam se deslocar a determinado local para serem treinados. O uso desse tipo de plataforma não só diminui os custos de deslocamento dos profissionais como reduz o tempo necessário para a execução do treinamento, permitindo que todo o processo seja feito de forma mais eficiente.
Além disso, essa solução possibilita o uso de diferentes formatos para a apresentação dos conteúdos. Entre eles, podemos citar os cursos online com aulas ao vivo, aulas gravadas, material didático, tutoriais, jogos, provas com avaliação automática e fóruns de discussão, além de muitas outras funcionalidades que aumentam o interesse e facilitam o processo de aprendizado dos participantes.
2. Mobile learning
O mobile learning é outra técnica que pode ser usada para melhorar os resultados de um treinamento de vendas. Basicamente, esse termo é utilizado para se referir à criação ou à adaptação do conteúdo de desenvolvimento dos colaboradores para formatos mobile. Essa prática permite que os treinamentos sejam acessados sem a necessidade de se sentar à frente de um computador, ganhando-se mobilidade. Dessa forma, o time de vendas, que muitas vezes atua em campo, pode acompanhar aulas durante viagens e deslocamentos.
3. Programação Neurolinguística (PNL)
Outra prática muito importante para o treinamento de vendas é a adoção de conteúdo de Programação Neurolinguística (PNL). Essa técnica tem como objetivo desenvolver a comunicação e a habilidade de interação dos participantes com outras pessoas. Para isso, apresenta como os sentidos (visão, olfato, audição, tato e paladar) devem ser utilizados e avaliados para criar uma relação positiva com os interlocutores.
4. Microlearning
Também conhecido como pílulas de conteúdo, o microlearning é uma forte tendência da educação corporativa que pode funcionar como uma grande aliada do treinamento de vendas. Caracterizado pela divisão do conteúdo em módulos curtos e focados em um tema específico, a prática é uma maneira mais simples de possibilitar que o time de vendas mantenha sua rotina de trabalho e aprenda ao mesmo tempo.
A técnica pode ser usada dentro de uma plataforma de ensino a distância, em dispositivos móveis ou até via e-mail, com o envio de conteúdos para os vendedores. Normalmente, os módulos são feitos em vídeo, facilitando a assimilação dos participantes.
5. Gamificação
A gamificação é outra tendência que tem chamado a atenção das áreas de Treinamento e Desenvolvimento (T&D) das empresas. O termo aponta para a prática de usar elementos de jogos em prol da educação, como sistemas de pontuação e desafios. Esse modelo apresenta características que aumentam a eficiência e o engajamento de projetos de educação corporativa, tornando o treinamento mais interessante e desafiador para os profissionais.
6. Recompensas e conquistas
Todas as pessoas são motivadas por objetivos e metas, certo? No trabalho, isso não é diferente. Especialmente para os vendedores, essa é uma prática ainda mais importante, uma vez que muitos recebem salários e bônus baseados em entregas numéricas, como total de vendas e clientes adquiridos.
Nesse cenário, uma maneira de tornar o treinamento de vendas ainda mais eficiente é usando elementos de conquista e recompensa durante sua execução. Isso pode ser feito por meio de competições entre os participantes, tarefas feitas com limite de tempo e ranking de resultados.
7. Treinamento de campo
Aqui, podem ser usados novos formatos e técnicas que aumentem a eficiência e reduzam os custos da prática, como a adoção de um simulador ou a criação de um jogo que espelhe o ambiente de trabalho dos profissionais. Assim, um vendedor novato e sem experiência não precisa ir até um possível cliente para aplicar seus conhecimentos.
A ideia é que ele seja testado e avaliado sem comprometer o serviço oferecido. As simulações podem ser feitas em ambientes físicos, por meio de programas de computador e até mesmo via simuladores de realidade virtual e realidade aumentada — tecnologias que são tendência em educação corporativa.
8. Feedbacks e avaliações
O emprego de técnicas de feedback e avaliação tem se tornado cada vez mais importante para os treinamentos corporativos. Tomando essas informações como base, é possível identificar pontos de melhoria e promover a otimização de resultados, aumentando a eficiência do programa de educação empresarial.
O cenário não é diferente para o time de vendas. Aliás, esse processo pode ser ainda mais importante aqui. Como essa equipe atua diretamente com os clientes da empresa, qualquer erro em seu treinamento pode resultar em problemas perante o mercado, como insatisfação no atendimento e redução das vendas.
9. Coaching
A técnica de coaching pode ser entendida como uma conversa focada na orientação de resultados, estruturada em sessões com prazo determinado. Ela é feita entre um coachee, que é o cliente ou aluno, e o coach, que é o treinador.
Neste processo, o coach ajuda o coachee a desenvolver competências, habilidades e conhecimentos que o ajudam a alcançar determinados objetivos. Para isso, o primeiro determina tarefas e atividades que devem ser realizadas pelo segundo e avaliadas em cada sessão realizada.
Uma característica importante do processo de coaching é que ele não precisa necessariamente ser focado em questões profissionais, mas também pessoais do coachee. Além disso, o coach pode ser uma pessoa externa do mercado.
10. Mentoria
Enquanto a técnica anterior está focada na otimização do desempenho pessoal do profissional, a técnica de mentoria tem como característica a busca de melhoria na formação e atuação do colaborador dentro da organização. Por esse motivo, normalmente é feita entre dois colaboradores do negócio, sendo o mentor um funcionário mais experiente e com mais tempo de empresa.
O objetivo é que o mentor passe para o colaborador em mentoria conhecimentos, experiências e aprendizados que possam contribuir para sua atuação na organização. Com isso, o profissional supera com mais facilidade possíveis barreiras e desafios de seu cargo.
Normalmente, o processo de mentoria é usado para preparar talentos potenciais para vagas de gestão e liderança, permitindo que eles aprendam observando quem realiza a função na prática. Por esse motivo, essa atividade não apresenta prazo para ser finalizada, ela pode ocorrer conforme o mentor achar necessário.
11. Reciclagem
A técnica de reciclagem consiste num processo criado para reforçar conhecimentos entre os profissionais, que podem ser perdidos ou ficarem defasados no longo prazo — como o preço de produtos, mix de venda, condições de pagamento e objetivos da área, por exemplo.
O ideal é que exista um processo de avaliação do conhecimento, permitindo que o time de T&D identifique quando um colaborador necessita passar pelo processo de reciclagem e quais assuntos, técnicas e habilidades devem ser reforçadas para que ele aumente sua produtividade e melhore os resultados de atuação.
A identificação pode ser feita por meio de provas, testes ou acompanhamento de indicadores de desempenho, como número de conversões e avaliação de satisfação de atendimento de cada colaborador.
12. Desafios e competições
Outra técnica de treinamento que tem se tornado tendência entre as empresas é a criação de desafios e competições para os colaboradores, incentivando o trabalho em equipe e troca de conhecimento para solucionar um problema em comum — como o desenvolvimento de um novo produto ou conquista de um cliente, por exemplo.
Essa prática incentiva o autoaprendizado e interação entre os profissionais da organização, motivados pela oportunidade de serem premiados e reconhecidos dentro dela. Neste sentido, é importante que a tarefa seja desafiadora e a recompensa atrativa.
13. Feiras e convenções
Por fim, feiras e convenções podem ser utilizadas como eventos de capacitação para os profissionais de vendas. Estes acontecimentos são ótimas oportunidades para que o time conheça as novidades do mercado, tendências e, principalmente, estude a concorrência.
Além disso, as convenções podem ser usadas para colocar em prática aprendizados recebidos em outros momentos de ensino, como novas técnicas de negociação e aquisição de clientes, uma vez que eles tendem a fazer parte desses eventos.
Para melhor aproveitamento desses momentos, o ideal é que o time de vendas seja enviado para os eventos com objetivos para cumprir, como um número de abordagens a serem feitas ou de concorrentes para avaliar. Para compilar e avaliar seu desempenho, é indicado que eles preencham formulários e apresentem as informações coletadas para um supervisor.
As convenções privadas, ou seja, feitas somente para o público interno da empresa, podem ser usadas para treinar a corporação sobre valores e objetivos, preparando para um novo ciclo de negócio.
Como criar um programa de educação corporativa eficiente?
A responsabilidade do desenvolvimento de um projeto de educação corporativa é do time de T&D, que deve ter profissionais preparados e experientes para escolher as melhores técnicas e investimentos no desenvolvimento dos colaboradores, considerando os objetivos da área, bem como da organização.
O ideal é que seja feito um diagnóstico e mapeamento das necessidades da equipe, identificando as lacunas de aprendizado existentes em cada área e perfil profissional da organização. Além disso, dar preferência para modelos modernos e digitais de ensino resultam em treinamentos mais atrativos e melhores retornos para o investimento da área.
Fica evidente, portanto, que a realização de treinamentos é fundamental para garantir melhores resultados para a empresa. A adoção de tecnologias, métodos e técnicas é importante para acompanhar as tendências da educação corporativa no mercado, garantindo que o retorno dos investimentos feitos na área seja sempre o melhor possível — assim como o aprendizado dos colaboradores, claro!
Por fim, lembre-se de que existem empresas especializadas no desenvolvimento de plataformas de educação corporativa e na criação de conteúdos para treinamentos. Esses parceiros ajudam a maximizar os resultados de T&D, tornando o negócio cada vez mais competitivo.
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